[기업뉴스TV=박현진 기자] 셀트리온이 미국 3대 처방약급여관리업체(PBM) 중 한 곳과 골질환 치료제 ‘스토보클로-오센벨트’(성분명: 데노수맙)의 처방집 등재 계약을 체결하며 출시 초기부터 시장 점유율 확대의 기반을 마련했다. 이번 계약을 통해 ‘스토보클로-오센벨트’는 해당 PBM에서 운영하는 모든 공·사보험 처방집에 등재될 뿐만 아니라, 우선 처방이 가능한 선호의약품(preferred drug) 지위까지 확보했다. 이 등재는 내년 1월부터 적용돼 실질적인 환자 환급이 가능해지며, 빠른 처방 확대를 이끌 것으로 예상된다.

특히, 이번 계약은 미국에서 판매 중인 데노수맙 바이오시밀러 중 ‘스토보클로-오센벨트’만 유일하게 등재됐다는 점에서 주목받고 있다. 이는 미국 제약 시장 내 핵심적 영향력을 가진 3대 PBM이 ‘스토보클로-오센벨트’의 제품 경쟁력을 높이 평가했음을 의미하며, 의료진과 환자의 제품 신뢰도 및 처방 선호도에 긍정적인 영향을 미칠 것으로 기대된다. 또한, 셀트리온 미국 법인은 시장 내 5위 규모의 대형 PBM과도 ‘스토보클로-오센벨트’ 등재 계약을 체결하는 데 성공했다. 이 계약 역시 해당 PBM에서 운영하는 모든 공·사보험 처방집에 선호의약품으로 등재됐으며, 내년 1월부터 환자 환급이 적용될 예정이다.

의약품 가격이 높은 미국 시장에서 PBM과의 계약은 사실상 필수적이다. PBM이 관리하는 처방집에 등재된 의약품에 한해서만 환급이 이뤄지기 때문이다. 이러한 시장 특성을 고려할 때, ‘스토보클로-오센벨트’가 출시된 지 불과 4개월여 만에 상위 5개 PBM 중 두 곳을 확보했다는 사실은 제품 경쟁력과 매출 잠재력에 대한 시장의 높은 기대감을 방증한다. 이들 두 PBM과의 계약을 통해 셀트리온이 현재까지 확보한 미국 시장 커버리지는 약 30% 수준으로 추산된다.

셀트리온은 나머지 두 대형 PBM과도 처방집 등재 계약 체결을 신속히 추진하고 있다. 이들 PBM들이 관할하는 사보험 영역에서는 이미 ‘오센벨트’에 대한 등재 계약이 완료됐고, 현재 ‘스토보클로’의 추가 등재 계약이 마무리 단계에 있다. 셀트리온은 이들 PBM과의 공보험 영역 계약까지 빠르게 체결해 모든 대형 PBM과의 처방집 등재를 완료하고 전체 시장 커버리지를 확보할 계획이다.

PBM 계약과는 별개로 셀트리온은 미국 데노수맙 시장의 약 30%를 차지하는 ‘오픈 마켓’ 공략에도 집중한다. 오픈 마켓은 보험사나 PBM의 영향력이 적어 제약사의 자체 영업력과 제품 경쟁력이 중요한 채널로 알려져 있다. 셀트리온은 이미 항암 바이오시밀러 ‘베그젤마’를 오픈 마켓에서 직판하며 올 10월 기준 약 9%의 시장 점유율을 기록해 영업 경쟁력을 입증한 바 있다.

셀트리온 미국 법인 최고상업책임자(CCO) 토마스 누스비켈은 “스토보클로-오센벨트의 대형 PBM 등재가 빠르게 완료됨에 따라 미국 골질환 환자들에게 고품질의 바이오 의약품을 합리적인 가격에 제공할 수 있는 기반을 마련했다”며 “구축된 인적 네트워크를 활용해 미국 골질환 치료제 시장을 빠르게 선점하고 제품 영향력 확대를 통해 실적 성장을 이뤄낼 것”이라고 말했다.

신규 출시 제품의 성공적인 시장 안착에 힘입어 셀트리온의 향후 매출 성장은 더욱 가속화될 전망이다. ‘스토보클로-오센벨트’의 오리지널 제품인 ‘프롤리아-엑스지바’는 지난해 기준 합산 글로벌 매출액이 약 65억 9900만 달러(한화 약 9조 2000억원)에 달하며, 미국에서만 전체 매출의 67%에 해당하는 약 43억 9200만 달러(한화 약 6조 1500억원)를 기록했다.