[기업뉴스TV=박현진 기자] 셀트리온은 유럽 주요 5개국(EU5) 중 마지막으로 스페인에서 의약품 직판 체제로 전환을 완료했다고 밝혔다. 셀트리온 스페인 법인은 기존 유통 파트너사였던 컨파마(Kern Pharma)와의 협의를 거쳐 이달부터 자체적인 직판 체제를 운영하게 됐다.

 

스페인 현지 법인은 현재 스페인에서 판매 중인 제품 중 트룩시마(성분명: 리툭시맙), 허쥬마(성분명: 트라스투주맙), 베그젤마(성분명: 베바시주맙) 등 항암제 3종을 우선적으로 직접 판매하기 시작했다.

 

셀트리온 스페인 법인은 이미 카탈루냐주에서 진행된 CSC 컨소시엄 입찰에서 항암제 2종(트룩시마, 허쥬마)을 공급하는 데 성공하며 직판 전환 이후 첫 성과를 올렸다. CSC는 카탈루냐주 내 25개 공립병원의 의약품 공급을 관할하는 대형 입찰 기관 중 하나이다. 이번 입찰 결과에 따라 셀트리온 스페인 법인은 이달부터 2029년까지 약 4년간 CSC에 트룩시마와 허쥬마를 공급하게 됐다.

 

스페인 항암제 시장은 주정부 입찰 방식과 별도의 영업 방식이 공존하는 혼합형 시장이다. 셀트리온 스페인 법인은 2018년부터 기존 파트너사와 협력하며 현지 시장 특성을 분석하고 직판 전환을 준비해왔다. 직판 체제 안착을 위해 주요 이해관계자들과 관계를 구축하고 자체 유통망을 강화하는 한편, 현지 전문 인력 확충 등도 진행했다.

 

현재 스페인 시장에서 셀트리온 제품은 안정적인 성장세를 보이고 있다. 지난해 3분기 기준(IQVIA 자료) 트룩시마는 23%, 허쥬마는 22%의 시장 점유율로 처방 선두 그룹을 유지하고 있다. 이번 CSC 입찰 성공으로 스페인 항암제 시장 내 셀트리온 제품의 영향력은 더욱 강화될 것으로 예상된다.

 

셀트리온은 스페인 외 인접 국가인 포르투갈에서도 직판 체제를 갖췄다. 지난해 2월 포르투갈 법인을 설립하고 같은 해 12월 스테키마(성분명: 우스테키누맙) 출시와 함께 직판을 시작했다. 기존 유통 파트너사와의 협의를 거쳐 지난달부터 자가면역질환 치료제 및 항암제 등 전 제품 포트폴리오로 직판을 확대했다. 포르투갈은 병원 입찰 또는 국가 입찰 방식으로 의약품 공급이 이루어지는 입찰 중심 시장이다. 스테키마는 출시 첫해 포르투갈 의약품 시장의 약 60% 규모를 차지하는 국가 입찰을 수주하며 올해 안정적인 제품 공급이 이루어질 예정이다.

 

셀트리온은 스페인 및 포르투갈 시장에서 입찰 성과 등 시장 확대 기회를 활용하여 성장을 가속화한다는 전략이다. 직판 체제가 안정화됨에 따라 전략적인 가격 정책을 통해 입찰 경쟁에서 유리한 위치를 확보할 것으로 기대하고 있다. 또한 올해 앱토즈마(성분명: 토실리주맙) 등 신규 제품 출시가 예정되어 있어 매출 성장에 더욱 긍정적인 영향을 줄 것으로 전망된다.

 

강석훈 셀트리온 스페인 및 포르투갈 법인장은 "셀트리온이 2020년 국내 제약 바이오 기업 최초로 유럽 직판을 도입한 이후 유럽 주요 5개국 중 스페인에서도 성공적으로 직판 전환을 이루어 자체 영업 경쟁력을 입증했다"며 "현지에서 쌓은 경험과 노하우를 바탕으로 신규 직판 지역 유통망 안정화에 집중하고, 현지 법인 중심의 영업 경쟁력을 강화하여 독보적인 직판 역량으로 빠른 시일 내 성과를 확대하겠다"고 전했다.